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老牛说︱疯狂“挤出效应”下,剩者未必为王

字号+作者:老牛 来源:华夏陶瓷网 2019-08-20 17:01 我要评论() 收藏成功收藏本文

上海快3市场糟糕更需要“长期主义”

  转眼已进入8月下旬,棋行中盘,全年大势基本已定,这个时候反而应该可以偷空想下明年后者今后三五年的事情。7月27号,华夏陶瓷网公号发表了一篇题为《上半年,博德以41.8%的增长碾压寒冬...》的头条报道,引起不少议论。很多人纳闷,像今年这样的市场环境,博德究竟是如何实现41.8%的增长的。最近帝欧家居的半年报也出来了:欧神诺上半年营收22.46亿,增长37.44%。因为欧神诺属于上市公司帝欧家居的子公司,所以相关的信息在年报中会很清楚。而半年报虽然没有各个渠道销售占比的分析。但是,依据去年的惯性,欧神诺上半年的增长依旧应该还是房地产精装渠道的增长。按半年报的披露,欧神诺头6个月在碧桂园、万科、恒大、雅居乐、荣盛、富力等大型房地产开发商客户基础上,又新增包括敏捷地产、海伦堡、合正地产、华侨城、景瑞地产、电建地产、鸿通地产等大中型房地产开发商客户。博德其实上半年的增长也主要是来自房地产战略采购。按半年报披露,头6个月博德进一步加快战略集采布局,包括续约首创置业,中标中城联盟第九批联合采购室内墙地砖品类,建立与江苏中大地产,江苏华建地产,建业住宅集团(中国),苏州金螳螂,宁波奥克斯置业等知名房地产商的关系。而事实上,早在2016年,继恒大、中海之后,博德又与海亮、保利、首创、龙湖等大型房地产企业开展战略合作,签约金额达10亿元。欧神诺的工程渠道也不是被并购上市之后才开始。欧神诺其实一直就有很强的工程基因, 属于工程渠道的 “老牌玩家”。你可能想象不到,欧神诺与碧桂园的合作是从1999年就开始的。这个时候的欧神诺刚创立一年。而现在欧神诺工厂有碧桂园专属生产线和仓库。

  到2014年,欧神诺的自营工程渠道占比便达到60%。到2017年,工程销售同比增长40.75%,而这个时候确实是靠“上市”因素的拉动。

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△ 欧神诺碧桂园项目服务团队

  其实,战略集采是一项比零售复杂很多倍的工作。地产商的战略采购工作可分解为前期调研、履约评估、项目巡检、材料抽检、市场调研、战略供方综合分析、线上招投标及综合评定等环节。应付这些工作对新入门的供应商(陶瓷企业)已经是个很大的挑战,何况还有更复杂的供应链管理,以及资金实力及垫资能力的考验?工程渠道表面看似简单的开发商对厂家B2B模式直接采购,但客单值越大,必然门槛越高,绝对“非一日之功”

  一个人今天成功的原因,不是他(她)今天做对了什么,而一定是他昨天做对了什么。这就是经营企业“长期主义”理论的依据。生意可以一单一单地做,甚至“一竿子买卖”也是合理的。但企业经营不是一两天的事情,而是一个长期的,漫长的过程。当下的经营收获一定是昨天的“种子”长大后结出的果实,而三五年,甚至十年、二十年你的公司会长成什么样,一定要看你今天为未来播种了什么,是短期的生意模式,还是二十年、五十年,甚至百年企业的打算?

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△ 2017年,博德公司董事长叶荣恒从恒大集团董事局主席许家印手中接过"优秀战略合作伙伴"证书

  今天陶瓷行业的几个头部品牌马可波罗、东鹏、诺贝尔、冠珠等,之所以能位居前列,是因为他们在十年、二十年前选择了“大厂+大商+大展厅+综合品类+全渠道+品牌化”的经营模式。这个模式的投入比“大厂+小商(批发商)+小展厅+综合品类+零售渠道+去品牌化”的低成本、规模化的经营模式大很多。多出的投入主要在渠道和品牌建设上。不过,今天这些投入正在通过其已经建立的渠道和品牌的竞争优势而变成“迟到的回报”。相反,过去不注重渠道培育,不扶持大商,不要品牌的那些“大厂”,今天要“活下去”,就必须“获利回吐”。“出来混,总是要还的”,这也算一种能量守恒定律吧。以上拉拉杂杂对往事的梳理,其实是想提醒一点,即当下这么难的市场环境下,大家都在追求“活下去”。于是,需要减员增效,需要砍掉与“出粮”没有直接关系的很多暂时看不见绩效的开支,包括品牌的推广、终端门店培训(零售比重下滑),以及一些员工福利等。而要确保的是对整装和精装等工程渠道的直接连接,以及供应链管理、服务平台的建设等。应该说,这是一种条件反射般的自保行为,是支持当下“活下去”的合理举措。但是,如果考虑未来呢?完全“去品牌化”对未来三五年、十年会造成什么影响?“去门店化”等于改变品牌的渠道基因,难道零售真的已经废了?

  包括一些头部品牌,价格一味地下压,你是将食物链下端的竞争对手挤掉了,但价格一单下去了,还能回调得上来吗?这是否也意味着让出了高端市场,以及“小而美”的细分市场?未来的大众产品,市场还是扁平的吗?可以做到像水一样卖吗?

  因此,如果放眼陶业未来十年、二十年,哪些企业还存在,哪些企业最终称王,现在确认还为时尚早。

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△ 马可波罗青年企业家联合会第一季度主题大会

  写到这里,让我想起今年的两则旧闻:一是2019年1月10日,马可波罗瓷砖2019年经销服务商年会在东莞康帝国际酒店举行。文艺晚会最后时刻,20多个“马可波罗青年企业家联合会” (小马奔腾俱乐部)的代表——“马二代”登台亮相,令在场者倍感振奋。二是4月9日,杭州西子湖畔,马可波罗青年企业家联合会第一季度主题大会召开。唯美集团营销中心副总经理黄焱斌与众多“小马”一起分析形势,商讨对策。“马可波罗青年企业家联合会”成立于2018年12月,是专门为“马二代”建立的一个学习交流平台。毛主席说,世界“归根结底”是年轻人的。拥有年轻人,就拥有未来,上至国家,下到民企,概莫如此。

  “长期主义”才能成就百年基业。而“长期主义”本质上业是一种专注精神。也只有专注,才能持续,才能一代接一代。可见,我们从今天的“马二代”身上,还是能洞见作为当下行业第一品牌的马可波罗的某种未来。

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△ 郑州凌云集团总经理

  (马可波罗青年企业家联合会会长)韩凌云

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△ 商洲实业总裁

  (马可波罗青年企业家联合会常务副会长)魏军苗

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