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老牛说•年中观察③丨吐槽陶企老板的31条“线性思维”

字号+作者:华夏君 来源:华夏陶瓷网 2019-07-22 15:42 我要评论() 收藏成功收藏本文

一张旧船票,永远登不上新时代的高铁

 7月18日,在《老牛说•年中观察③丨2019,陶瓷老板们进入认知决战》一文中,我提到过一种从单纯的经济周期看问题的“周而复始的线性逻辑”。今天,干脆就来聊下“线性思维”的问题。

► 1、必须增长,规模比什么都重要。

(短评:不错,今天规模依然重要,但增长却未必能够实现。所以,对大多数企业而言,保证现金流,能“活下来”,才有未来成长的机会。)

► 2、销售下滑之后,过两年又会回升。

(短评:从单纯的经济周期看,确实存在“扩张→增长→调控→停滞→恢复→扩张”这样一种周而复始的线性发展逻辑。但今天的事实是,除了产能过剩,主力消费群体改变,85、90后及新中产上位,已导致传统的消费模式被完全颠覆。而由此带来的市场细分化、渠道碎片化,使得未来品牌大多数只能满足小众、细分、局部市场需求,而能覆盖全部市场的大众化品牌仅仅是少数。未来一定是“几个大品牌+众多`小而美’品牌”的格局。)

► 3、厂家给经销商赚钱机会,所以经销商要听厂家的,并感恩厂家。

(短评:厂家养活了经销商,还是经销商养活了厂家,这是个类似“先有鸡,还先有蛋”的问题。所以,也不要说谁听谁的,谁应该感恩谁。)

4、经销商做库存越多越好,库存越大的获得的优惠越多。

(短评:按现在的市场形势,谁都知道,库存越大,风险越大。今后,把库存转移到经销商那里的企图越来越难以达成。)

► 5、工厂24小时连续生产,所以给经销商压货是必须的。

(短评:是的,既然做了代理,就应该有基本的库存。而且库存越充分,销售越有保障。但是库存需要占用资金,还有仓库租金。再则,市场需求变化大,库存产品随时妙变为滞销品、积压品。因此,如何提高仓储、配送效率是当前渠道运营的重点之一。而终端的零库存,应当也是大小品牌企业追求的目标。)

6、经销商招得越多越好。

(短评:反过来也可以说,没有质量的经销商,开发越多,负担越重,手尾工作越多。)

► 7、经销商一定要开专卖店,否则不予合作。

(短评:看什么品牌吧。大品牌、定位较高的专业品牌、小而美品牌都会坚持要求开专卖店。否则品牌形象无从传达。)

8、鼓励经销商多开店,甚至跨区域开店。

(短评:当前“倒闭潮”爆发的情况下,开店尤其要量力而行,否则,店多负担越重。)

► 9、“小而美”品牌经销商开店都必须在红星、居然等家居大卖场。

(短评:也不一定,红星、居然之类的卖场租金成本太高了。我们应该有新的想象,比如开在写字楼,直接连接B端客户。)

10、终端店面,尤其是旗舰店越大越好,体验间越多越好。

(短评:大小合适就好。参考指标包括城市消费力、房价指数、地段优劣势、投资额度及回报预期等。关于体验间。在设计主导权时代,选材是设计师的主导下完成的。但设计师是专业人士,追求个性、差异化,他们是不需要受体验间启发来选材的。)

► 11、总部展厅没有两三千平米以上,根本就做不出效果。

(短评:过去,大展厅是可以唬人的。但今天面对越来越理性的年轻消费者,空洞无物的大展厅根本就忽悠不到他(她)。展厅大小适当即可,小展厅有内容、细节,照样可征服人。)

12、业务员的工作就是招商、催发货及开展渠道管理。

(短评:如果不提高业务员文化水平的准入门槛,他们就只能干这些“技术含量低”的事情。)

► 13、市场不好做了,所以业务员需要会搞终端培训、帮扶。

(短评:逻辑上没有错,但业务员对C端的营销技巧也是现学现卖,他们能帮扶好经销商吗?)

14、经销商加盟后一定要有“首发”。

(短评:现在每个区域市场的需求都是有差异的。那“首发”之前,是否要先弄清楚发什么产品才合适。)

► 15、年底业务员必须回总部一起冲刺业绩。

(短评:如果仅是以把砖卖到经销商仓库为目标,那这句话就是正确的。现在问题是,要解决如何为经销商去库存。所以,厂家必须帮助经销商连接客户资源,包括B客户和C客户。)

16、市场部是花钱的部门,市场不好的时候,就派往终端帮经销商搞促销。

(短评:对一个只追求短期利润的公司来说,这句话当然正确无比。)

► 17、瓷砖不可能统一标价,更不可能“明码实价”。

(短评:可以统一标最高价。“明码实价”理论上可以,但也许是一种看上去挺高级的作蛮自缚。)

18、做零售就是做流量。流量不够就请明星、大咖出场吸晴。

(短评:靠明星、大咖吸引的流量估计已不是什么好流量。也因此其转化率就不高,投入产出比自然不合理。)

► 19、做工程、房地产战略采购(精装)关键就是关系、价格低,以及不怕帐期长,有资金实力。

(短评:整体是这样的。但质优价廉的好产品也一定会是交易的理由之一,关键是你有没有这样的好产品。)

20、中小企业很难做房地产战略采购(精装)。

(短评:相比大企业是没有优势。但是,可以参与未来越来越多的个性化精装。)

► 21、房地产战略采购(精装)问题不少,国家一定会修正这项政策。

(短评:这项国策应该没有可逆性。接下来装配式建筑也要来了。内装工业化已是大趋势。)

22、“小而美”企业不适合做整装。

(短评:整装也非只需要千遍一律的低价产品。除了做一些小户型。整装也会做大平层、别墅等。)

► 23、当前风口上的整装公司容易倒闭,最好不要去碰它。

(短评:全国连锁型,尤其是财技型整装公司风险是很大,但也有优秀的。而未来,本土深耕细作型整装公司才是主流,值得好好对接。)

24、整装交付其实很不容易,应该也会是一阵风而已。

(短评:整装风根源在于80、90后对“一站式采购”模式的认同。所以,不会是一阵风。)

► 25、设计主导权时代已至。85后都会花钱购买设计。90后会花钱买审美。瓷砖是半成品,所以,都要走设计师渠道。

(短评:首先,三四五线市场可能还不是这样的。这可能地球人都知道;其次,设计师当中哪些人才有材料的推荐、指定能力?当然还是中青年以上的精英设计师。所以,连接设计师活动可能不在于规模,而在于精准的邀约和沟通。)

26、做设计师渠道就是搞大大小小的活动,比如论坛、沙龙、作品大赛、培训和游学等。

(短评:现在大家都在跟风做设计师活动。不错,与设计师接触需要活动这个媒介。但如果是自已拥有真正的好产品,为什么不直播拜访和送样?再则,大大小小的常规活动之后,经销商的跟进、连接才重要,否则,活动就白投入了。)

► 27、越来越多的设计师靠材料赚钱。

(短评:恰恰相反,好设计师越来越不靠材料赚钱。而是靠好材料设计好作品。优秀的设计师希望通过好的材料为其作品加分。)

28、现在90后都不跑建材市场了,所以零售就没得做了。房地产战略集采(精装)经销商根本就挨不到边,加上整装又帐期长,老板容易跑路,所以现在的经销商应该说已经到头了,走不下去了。总之,厂家现在应该考虑“去经销商化”了

(短评:也不是这样的。应还有几条路可走。比如:①在专卖店增加卫浴、五金,及瓷砖铺贴辅料等品类,以提高单店的坪效;②依靠服务建立口碑,依靠口碑赢得回头客,不断提升老客户转化率;③紧盯城市二次装修市场;④加强连接中小工程,尤其是商业空间项目;⑤连接本地房企,开展战略合作;⑥连接本土强势整装公司;⑦连接本土优秀设计机构。)

► 29、目前瓷砖工艺、技术同质化厉害,大板、岩板才是出路。

(短评:大板,又叫陶瓷大板,是按既有的瓷砖铺地上墙的逻辑连接、发展市场。而岩板看上去与大板类似,但却不等于大板。岩板的理化性能大大优于普通大板,主要方向是替代人造石、石英石。但大板在配送、安装方面有个完善的过程。目前是在起量,且价格也降下来了,但市场容量究竟有多大,还有待观察。而岩板作为新物种,产品质量上还得不断精进,而渠道搭建上要走的路也挺长。)

30、销量直线下滑,老板得马上去到第一线救火。

(短评老板分两种,一种是长期带队打仗的,经常闻到前线的硝烟味;一种长期在幕后,一直就不摸枪,不上前线哨所,更不带兵打阵地战的。

员工最怕生意不好的时候,老板突然下到公司,开始样样都参与,并试图“把关”。这样做的结果反而会把已有管理秩序搞乱。

企业危机时刻,幕后老板重上前线再正常不过了。但可能首先应该做两件事:一是到前线搞市场调研,以准确决策;二是重做公司最大业务员。把自己积攒几十年的高端人脉资源都用起来,连接房地产精装、整装及其他工程道。)

31、业绩不行就换营销老总。行业内没有人才,就到行业外去找,比如到泛家居行业去找。

(短评:过去30多年,随着宏观经济的调控,国内经济也会起起落落,基本是五年一小调,十年一大调,此所谓中国式的“经济周期”,基本有规律可循。但是,当下的经济环境,无论宏观、中观,还是微观层面,都难以按旧有经验来把握,未来总是充满了不确定性。所以,业绩不好,马上换营销老总根本就解决不了问题。即便请家电、大家居行业的人才来也没什么用。大转折时期企业转型发展前提恰恰是老板的思维方式要刷新,要跟得上形势,而且要有足够的耐心。否则,老板的旧船票,永远登不上新时代的高铁。)

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